老師傅家電在鑼鼓地跑馬圈地,解決了斗的富友也開始重新發力。
富友目前的主要銷售渠道是百貨公司,但百貨公司這幾年一直在走下坡路,業績一年不如一年,被不新出現的賣場、個小商戶瓜分了一部分市場,而且這種況隨著改革的進一步深,還在持續。
家電這塊也一樣,百貨公司的市場份額一直被不斷冒出來的各種商家侵蝕。
目前市面上,無論是老師傅還是甲天下又或是其他沒有形規模的個商戶,服務都非常周到,送貨上門幾乎已經是標配了。服務再好一些的,像老師傅家電還有三天包退,一年包修這類的售后服務,但百貨公司完全沒有,買了笨重的家電還要消費者自己想辦法弄回家。
服務不夠好,價格又沒有優惠,百貨公司的銷量一路下也就很正常了。
只有這樣一個渠道,哪怕覆蓋面很廣,對富友來說也是遠遠不夠的。
富友急需拓展新的渠道,更廣闊的渠道。章回打過甲天下和老師傅的主意,這兩家是目前云中省形一定規模的現有渠道,而且都于高速發展的階段,如果能拿下,富友的銷售范圍將快速擴大,銷量也能跟著宣傳和渠道的擴張,急速增加。只可惜,葉蔓和蕭舒兩個人都很頭鐵,是不松口。
所以章回只能另外想辦法。
在廠里召開的大會上,左松提出了一份議案,建設飛雪的銷售渠道,面向全省乃至周邊省份招商,迅速將廠里的產品鋪向市場。
章回為了快速擴張,選擇了招經銷商這個辦法,而放棄了甲天下和老師傅開直營門店的路子。因為開直營門店速度太慢了,沒看老師傅家電和甲天下,弄了兩三年,現在才二三十家直營門店嗎?他們富友本來就發展慢,而且只做中高端產品,要開直營門店,速度只會比已經有經驗和管理系的老師傅和甲天下更慢,想要追上他們就更難了。所以最好的選擇還是招經銷商。
劉廠長跟章回雖然不對付,但廠里還有幾千職工要吃飯,他不會因為私人恩怨,故意去搞破壞,給章回使絆子,因此也沒阻撓,而是讓大家投票決定。
不出意外,大部分人都投了贊票。
章回順勢說道:“既然這個提議是左松提的,這件事就給他吧,大家有意見嗎?”
沒人反對,此事就這麼定了下來。
左松經過市場調研,又充分借鑒了老師傅家電招商的經驗和教訓,很快便在全省范圍展開了招商的大作。
到了十月份,云中省的上再次掀起了鋪天蓋地的家電廣告,早上睜開眼,晚上閉上眼都能看到富友的廣告。
富友這次招商來勢洶洶,直接在廣告上承諾,富友的經銷商,前期只需要付50的定金,提貨三個月后再付尾款,同時,經銷商無條件退貨,而且還對優秀經銷商予以高額的返現獎勵。
一套組合拳下來,比老師傅家電的招商條件好多了。尤其是付款方式,老師傅家電可是款到才會發貨,錢不到是絕不會發貨的,但有時候經銷商手里并不寬裕,拿貨的本又不低,還不得四想法子。而富友完全避免了這點,前期只需要付一半的錢,三個月后,要是產品賣不出去,還可以無條件全部退貨退款,簡直相當于無風險創業了。
這樣優惠的條件別說經銷商了,就是老師傅家電自己人看了都要心。
龐勇氣得將報紙拍在了辦公桌上:“好個富友,這不是奔著咱們的經銷商來的嗎?”
有富友這麼一對比,他們還怎麼招商?
現在龐勇都擔心,他們現有的經銷商會被富友給勾走。這種事又不是沒發生過,當年東方紅不就挖走了他們一部分經銷商嗎?東方紅是產品和實力不行,所以沒給他們造重創,可富友不一樣,富友有錢,這些承諾都能兌現。
琢磨了一會兒,龐勇回頭看葉蔓道:“要不,咱們也將付款方式改一改?不經銷商向我抱怨過,咱們這付款方式太苛刻了,要了錢才發貨,有時候手里不寬裕還得到找人借錢。經銷商們本來對此就頗有微詞,現在被富友這麼一攪和,意見恐怕更大。”
葉蔓堅決不同意:“不行,龐總,你知道做生意最難的是什麼嗎?要債!我們老師傅家電有好幾百家經銷商,而且這個數量還在不斷地擴大,一旦開了口子,萬一經銷商們拖拖拉拉不付貨款怎麼辦?挨個去要嗎?為了幾萬塊,大老遠地三天兩頭登門?而且萬一經銷商經營不善,直接拿錢跑路了,欠下一屁的貨款,誰來收拾?還不是只有我們自己認了。”
龐勇沒見過這些老賴有多無賴,到時候欠錢的才是大爺。而且你就是經常上門催債,他是說沒有,就是不給,你能怎麼辦?最多不過就是停止供應他的貨罷了,可市面上又不止老師傅家電一家供貨廠家,他們大不了換個牌子繼續經營就是。
至于打司,現在很多人的錢都是放家里的,也沒存銀行,而且銀行之間也沒聯網,他不給,說沒有,這種經濟糾紛又不能強制執行,最后還不是只能不了了之。
但凡有十分之一的經銷商這麼耍賴,老師傅就要損失不小,還憋一肚子的氣。而且這種風氣要是持續下去,更是后患無窮,到時候他們可能要花大量的時間和力跟經銷商們斗智斗勇,以收回貨款。
就是為了杜絕要債,葉蔓才在一開始定下了先付款后發貨的合同并一直嚴格執行。
龐勇眉頭蹙:“可是,被富友這麼一弄,經銷商們肯定很不滿,要是轉投了富友怎麼辦?”
葉蔓了太道:“他們要是不滿,想轉投富友,也不用攔著,解除合同就是。”
龐勇吃驚地看著:“葉總,我們這好不容易招的商,就拱手讓人了嗎?”
葉蔓抬頭看著他道:“龐總,這件事目前對我們老師傅家電的影響并不是很大。真正直面影響的是奉河市電視機廠、西市洗機廠等等單位。你仔細想想,我們在云中省的經銷商大多都集中在什麼地方?小縣城,偏遠不發達的城市,像省會這種大城市,以及全省十幾個經濟比較發達的市,經銷商很很。富友的產品售價很高,同樣的產品售價比咱們貴好幾百元,越是經濟不發達的地方,大家對價格越是敏,富友的貨在偏遠地方很難賣出去的,經銷商們只要腦子沒糊涂,就不會跑去代理富友的產品。”
富友的招商政策是比老師傅家電強多了,但也要能夠賣得出去經銷商們才能賺錢啊,賣不出去,哪怕后面能夠退款退貨,可這浪費的時間本、店鋪經營本、退貨運費本等等,誰出?還不是經銷商出。
經銷商又不是傻子,他們心里也會權衡,計較,不會干虧本的買賣。
龐勇聽葉蔓這麼一說,懊惱地拍了拍腦門:“你說得對,他們最近老給我打電話,不過是想借機讓咱們讓步讓利罷了。我這被急了,還真的差點上當,幸虧你腦子清醒。”
葉蔓輕輕一笑說:“這不怪你,每天都不斷有經銷商給你打電話,次數多了,又天天看到富友的廣告,你肯定心慌。我這是旁觀者清。”
龐勇點頭:“我明白了,再有經銷商打電話給我,我就直接拒絕,他們若是提出解除合同,那也按合同辦事就是。”
葉蔓笑道:“對,就這麼做,有解除合同的千萬別攔著。我們在云中省的經銷商大部分是獨家代理經銷商,這種有利有弊,他們要是自愿放棄這個份,到時候在當地多招幾個經銷商就是,沒了他們,照樣有人做我們的經銷商,最后市場上拼的還是產品和服務,多弄幾個經銷商的慘敗例子擺在面前,那些蠢蠢的就消停了。”
龐勇安心了許多,將桌子上的報紙一團丟進垃圾桶里,撇道:“這富友就是不安好心。他們這麼來勢洶洶,我們的銷量多會影響吧?”
葉蔓無奈地聳了聳肩說:“省會和幾個大城市的銷量肯定會到影響,尤其是中高端產品。好在咱們現在的市場很廣,不只是依賴于云中省,即便點影響也不大。”
現在老師傅家電廣袤的低端市場了他們在跟富友比拼中的護城河。短期,富友想要弄死他們是不可能的。當然,他們這時候想要反擊弄死富友也不行。未來一段時間,兩家都會在市場上共存。
倒是孫廠長那邊影響比較大。因為他們的主要銷售渠道是甲天下和百貨公司,還有小部分經銷商,都集中在大城市,而富友招商盯準的也是這部分市場。
市場只有這麼大,此消彼長,電視機廠可不就得影響。
這是孫廠長的事,葉蔓只在腦海里過了一下就不關心了。提起另外一件事:“龐哥,我目前有兩個計劃要同時進行。安省那邊最近的招商工作已經到尾聲了,效果非常顯著,趁熱打鐵,現在將老師傅直營門店開起來,不用做廣告就會有銷量,能節省一部分營銷費用。你看一下,銷售部有哪些信得過又有開直營門店經驗的老員工,派一部分人去安省開展工作。”
通省的工作已經穩定下來了,龐勇才回來的,他點頭:“我也是這個意思,準備近期過去一次,多帶幾個人,幾家門店同時開起來,我到時候就去查驗查驗就是,這樣速度會快很多。”
葉蔓贊同:“這個辦法好,你負責監督工作就行了,的工作給下面的人去辦,不行就換一個。另外還有個事,龐哥你看看菖蘭省和江省這大半年的銷售業績。”
龐勇接過本子瀏覽了一遍,咋舌:“增長好快啊,尤其是八、九月,好家伙,兩個省加起來,快追上通省的銷售業績了。”
葉蔓笑道:“是啊,而菖蘭省和江省是咱們付出力和時間最的地方。經銷商的管理聯絡工作都是馮肅和程周在負責,我們只做了一點營銷和發貨收款的工作,其他的都不用心,真的是很省時省力,所以我想將這個模式往更遠的地方推廣。咱們現在在品牌知名度和高端產品這塊是拼不過富友的,不如另辟蹊徑,拿下更多的市場,積累資本,他日再跟富友一決高下。”
馮肅和程周只不過是初期的實驗,目前來看,這個模式是可行的,而且效率很高,省時省力省心。老師傅家電要快速擴張,這個方式比開直營門店和招經銷商都要快得多,而且管理也更方便簡單快捷。
龐勇聽得眼睛一亮:“這個辦法好,全國這麼多省,咱們才拿下幾個,要是能將菖蘭省和江省的這個銷售辦法快速復制到其他省市,那咱們老師傅家電的銷量不很快翻一番。”
葉蔓輕笑道:“哪能那麼快,這件事對總代理的要求很高,必須得慢慢挑。你看看咱們的經銷商里有沒有合適的人選,沒有我們就到時候就到當地打廣告招商吧,看能不能尋到合適的人。”
龐勇頷首:“我這就把咱們所有經銷商的資料和這兩年的業績過一遍,看能不能挑出合適的人選。”
“辛苦龐哥了,等有合適的人選了咱們再商量。”葉蔓跟經銷商直接打道不多,這個事還是給龐勇最合適。
兩人商議好了老師傅家電接下來的發展方向就各自行去了。
另一邊,面對富友的卷土重來,孫廠長眉心的褶子一天比一天深。
到第18天,上班就看富友的廣告,看到那碩大的招商二字就嘆氣。
楊書泡了一杯茶放到桌子上,說道:“廠長,你又在看富友的招商廣告啊?你別嘆氣啊,這事明顯是沖著老師傅家電去的,估計這會兒葉總他們正發愁呢。”
孫廠長端過茶杯抿了一口,輕輕搖頭:“他們才不愁呢,愁的是咱們。老師傅家電現在的銷售范圍覆蓋了云中省、通省、安省,還有江省和菖蘭省。即便云中省被富友搶占了一部分市場又怎麼樣?傷不了筋不了骨,并不會對老師傅造致命的打擊。”
楊書不贊同:“可是你看這些招商條款,分明是比著老師傅家電來的。老師傅要求先付全款再發貨,他們就只需付50的貨款就發貨,老師傅家電要半年才能退貨退款,還要申請,富友直接三個月后無條件退貨退款。這麼一對比,老師傅家電的經銷商肯定很不滿,我聽說有好幾起經銷商已經向老師傅家電提出了解約的要求,估計已經暗地里跟富友那邊搭上線了。”
孫廠長漫不經心地敲著桌子,問道:“還有這種事?老師傅家電那邊什麼反應?答應修改經銷商合同了嗎?”
楊書輕輕搖頭:“沒有,聽說老師傅家電很痛快地答應了解約,一切都按合同辦事。圈子里不人在討論這個事,都說這麼下去,老師傅家電恐怕要栽,要是這解約引發了連鎖反應,老師傅家電辛苦構建的經銷商系都得土崩瓦解。”
孫廠長輕笑:“這點你們能想到,葉蔓想不到?”
聽出他語氣里濃濃的不屑和嘲諷,楊書一怔,說道:“我聽說,不經銷商蠢蠢,多次給老師傅家電那邊打電話要求修改經銷商合同,不然合同到期后就不準備續約了。”
孫廠長嘲諷的聲音更明顯了:“真有這打算直接行就是,這話也就嚇唬嚇唬人。”
“廠長……”楊書訥訥。
孫廠長將報紙一折,語帶譏誚地說:“雷聲大雨點小,這些人也就上說說,既然老師傅家電給前面那些人解約了,就不可能答應后面這些人的要求,不然豈不是打自己的臉。”
楊書吃驚地看著他:“難道老師傅真不怕經銷商們集解約嗎?”
孫廠長將報紙丟到左手邊,淡淡地說:“就算云中省全部的經銷商解約又怎麼樣?老師傅家電還有自己的直營門店,其他幾個省還有大把的經銷商,我聽說他們又在進口生產線了,他們現在廠里都沒多庫存了,一部分經銷商又能怎麼樣?況且,他們還有不制約的自營門店。要是這次真被經銷商們拿住了,下次經銷商們又再集提出什麼過分的要求,老師傅家電怎麼辦?難道次次讓步?更何況,這些經銷商不會跟老師傅家電解約的,葉蔓應該正是看準了這點才會不松口。要是老師傅家電真松口做出了讓步,才是趁了章回的意呢!章回這招可真夠險的。”
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